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Faire du marketing de contenu en BtoB, une drôle d’idée ?

marketing de contenu

Si vous évoluez dans l’univers du marketing, vous l’aurez sûrement remarqué : tout le monde ne jure plus que par l’Inbound Marketing, et le Content Marketing. Paradoxalement, le Content Marketing représente toujours aujourd’hui moins de 25% des budgets marketing. Bien que le marketing de contenu soit voué à prendre de plus en plus de place et à se généraliser dans les années à venir.  

Avant d’aller plus loin, mettons nous d’accord sur ce qu’est le Content Marketing. Pour cela, j’aime beaucoup la définition du site e-marketing.fr : 

 

>> Définition

Content Marketing : Stratégie qui consiste à établir dans son mix marketing une stratégie de production de contenu pour promouvoir l’identité, l’histoire, les valeurs et l’univers de la marque.  

 

I- Faire du marketing de contenu, c’est à dire ? 

II- Pourquoi faire du Content Marketing en BtoB ? 

III- Les bénéfices du marketing de contenu en quelques chiffres 

IV- La première étape : créer un blog ? 

I- Faire du marketing du contenu, c’est à dire ? 

Intégrer une stratégie de contenu à son mix marketing, voilà donc ce qui se cache derrière le Content Marketing… Mais de quel type de contenu s’agit-il ?  

Ce terme “contenu” rassemble tout ce que vous produisez pour promouvoir votre entreprise. Cela ne se résume donc pas au seul contenu de votre site web, et offre des possibilités extrêmement vastes. 

La principale règle d’or, en termes de production de contenu, est d’éviter qu’il soit perçu comme trop commercial ou publicitaire. Produire du contenu ne vise pas à mettre votre entreprise en avant, mais à éclairer votre proposition de valeur, votre spécificité et les problèmes de vos clients que vous réglez. Ne cherchez pas à convaincre vos lecteurs, apportez-leur de l’information riche et qualitative sur votre activité et votre secteur.  

Pour ce faire, je vous incite à varier les plaisirs :  

  • Articles de blog 
  • Etudes de cas 
  • Livres blancs 
  • Cahiers d’experts 
  • Ebooks 
  • Webinars 
  • Vidéos  

II- Pourquoi faire du content marketing en B2B ? 

L’idée de Content Marketing, c’est celle de l’araignée qui tisse sa toile. Celle-ci s’empare d’un espace libre, y tisse sa toile pour que ses proies viennent s’y empêtrer. Sans voir vos visiteurs comme des proies, naturellement, la comparaison me semble tout de même valoir le détour : 

  • Comme l’araignée, l’objectif est que vos visiteurs, une fois arrivés sur votre site, y reste le plus longtemps possible, et y reviennent ; 
  • Comme la toile d’araignée, qui peut être réutilisée pour capturer de nombreux insectes différents, une fois votre contenu en ligne, celui-ci continuera de faire son œuvre sans effort supplémentaire de votre part ; 
  • Surtout, à l’image de la toile placée dans le cadre d’une porte, là où passent les insectes, la production de contenu est nécessaire, mais doit être mise sur le chemin de votre cible, là où elle se trouve : en partageant votre contenu sur les réseaux sociaux, sur des forums spécialisés… 

Maintenant, peut-être vous demandez-vous si une stratégie de production de contenu est réellement pertinente en BtoB. Ne s’agit-il pas d’une perte de temps et d’énergie ? Le doute est légitime.  

En 2019, sachez que 96% des acheteurs en BtoB sont en demande de contenu produit par les leaders de leur marché. Mieux, 45% de ces acheteurs indiquent avoir consulté entre 3 et 5 contenus avant de conclure leur décision d’achat.  

Vous l’aurez compris : si vos clients ont besoin de recueillir de l’information avant de se jeter à l’eau, vous aurez tout à gagner à leur en apporter sur un plateau. Présentez vos services, commentez et expliquez les actualités de votre secteur : positionnez-vous comme un expert sur votre domaine d’activité. 

L’idéal, avant de commencer à produire du contenu, est justement de se demander quelles sont les attentes de votre cible, et réfléchir à une stratégie bien huilée et des objectifs bien définis. 

III- Les bénéfices du marketing de contenu en quelques chiffres  

Souvent sous-estimé ou mal exploité, le marketing de contenu est un levier puissant et efficace en BtoB. La preuve, avec quelques statistiques qui valent le coup d’oeil 

  • Génération de trafic : 93% des entreprises observent une progression du trafic vers leur site web de plus de 25%. Pour 40% des entreprises, cette augmentation excède même 75%.  
  • Génération de leads : avoir un blog permet d’enregistrer en moyenne 67% de prospects en plus. 
  • Qualification de leads : le content marketing permet en moyenne une augmentation de 50% du nombre de leads qualifiés générés. 
  • Augmentation des ventes : 65% des entreprises utilisant le Content Marketing ont constaté une amélioration de leur volume de vente. 

IV- La première étape : créer un blog ? 

Produire du contenu suppose d’avoir une stratégie bien aboutie. Cela prend du temps, coûte de l’argent, et ne s’improvise donc pas. Devant l’ampleur du travail, produire un volume de contenu important a même parfois quelque chose d’intimidant. Dans ce cas, par où faut-il commencer ? 

Comme je le laissais supposer dans le titre, je vous conseille en effet de commencer par la création d’un blog. Celui-ci vous permettra en effet de commencer à produire du contenu progressivement, un peu plus tous les mois. Rédigez ou faites rédiger des articles de qualité, denses, agréables à lire, qui apportent de la valeur à vos visiteurs. Démontrez et illustrez votre expertise. Précédez les questions que se posent vos visiteurs et cliens potentiels.  

Enfin, dès vos premiers articles de blog, prenez le temps de placer des boutons d’appel à l’action (CTA, pour “Call to Action), dans l’optique de capter l’attention des internautes, et de les convertir en leads.  

 

Si vous réfléchissez à lancer votre blog d’entreprise, et ne savez pas comment vous y prendre, quels sujets traiter, et ne vous sentez pas la fibre littéraire : contactez-moi ! 

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