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Un entonnoir de conversion ? Késako ?

Vous avez surement, chez vous, quelque part, un entonnoir.

Vous êtes sans aucun doute déjà passé, à pied, à vélo, en voiture, ou même en train, dans l’obscurité d’un tunnel.

Eh bien c’est le sujet de notre article du jour !

Je vous propose en effet de revenir ensemble sur une notion chère à la plupart des marketeurs.
L’entonnoir, ou le tunnel de vente.

Le tunnel de vente est une notion essentielle à comprendre, lorsque l’on est copywriter, parce que chacun des contenus que l’on est amené à produire interviennent forcément à un endroit de ce tunnel. Chacun de ces contenus aura justement pour objectif de faire en sorte que le prospect poursuive son chemin à travers ce tunnel.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Commençons donc par revenir, plus en détails, sur ce qu’est un entonnoir de vente, ou un tunnel de vente.

Il s’agit d’abord et avant d’une vision imagée de la réalité de n’importe quel processus de vente. Une façon de schématiser ce processus, et les différentes étapes qui s’écoulent entre le moment où votre prospect entend parler de vous pour la première fois, et le moment où il passe à la caisse et achète votre produit ou votre service.

L’idée de l’entonnoir est simple : il serait illusoire de croire que tous les prospects qui rentrent dans le tunnel finiront par devenir vos clients. Il y une part de déperdition, à chaque étape du processus. Ce qui donne donc à votre cycle de vente l’aspect d’un entonnoir.

Concernant cet entonnoir, l’objectif de n’importe quel marketeur est donc triple :

  • Faire en sorte qu’un maximum de personnes y entre, via une stratégie d’Inbound Marketing, ou de SEA, par exemple ;
  • S’assurer de limiter les pertes à chacune des étapes ;
  • Chercher à convertir ces personnes en client.

Mais comment met on en place, comment crée-t-on un tunnel de vente…

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Définir votre persona

La première étape se déroule bien en amont du travail sur votre entonnoir de vente. Il s’agit de définir votre persona. C’est-à-dire les contours précis de votre client idéal, de votre audience cible. Vous devez donc dessiner le profil type du client que vous souhaitez cibler.

En savoir plus sur le buyer persona

Cela vous permettra ainsi de vous adresser uniquement à des personnes susceptibles d’êtres intéressées par ce que vous avez à proposer.

Par exemple, si vous vendez des cours de guitare, vous avez intérêt à cibler des jeunes adultes qui aiment la musique, ou éventuellement les parents plutôt aisés, d’enfants qui aiment la musique.

Cette étape est essentielle, si vous ciblez Samuel, 13 ans, fan de judo ; ou Stéphanie 43 ans, qui cherche à perdre du poids, vous n’adopterez pas la même approche !

Rédiger une landing page efficace

Vous savez avec précision quel est votre buyer persona ? Penchez-vous alors sur la page d’arrivée : la page de votre site, sur laquelle vous souhaitez que votre prospect arrive. Cette page d’atterrissage, sur laquelle vous souhaitez envoyer un maximum de trafic, est souvent appelée avec le mot anglais « landing page ».

Très concrètement, cette landing page est généralement l’œuvre d’un copywriter. C’est une page dont la rédaction est particulièrement sensible. L’objectif est en effet non seulement de faire connaître votre offre, mais également et surtout de faire en sorte que le prospect passe à l’action et cherche à aller plus loin.

Autrement dit, vous voulez que le visiteur vous fournisse ses coordonnées, ou achète votre produit (ou service).

Mais le travail ne s’arrête pas là. Le visiteur peut encore, à ce stade, quitter votre site, voire annuler sa commande, même s’il vient de payer.

Un tunnel de conversion rassurant

Une troisième étape rentre donc en jeu, pour finaliser votre tunnel de vente : on entre dans le tunnel de conversion. Votre obsession ici est simple : tout faire pour que le prospect aille au bout du processus, déjà bien engagé.

Pour cela, mettez en place un maximum d’élément de réassurance. Le client doit être rassuré, afin de poursuivre sereinement le processus de vente. Et ainsi vous permettre, enfin, de réaliser du chiffre d’affaire !

Cette dernière phase est donc une étape essentielle de votre entonnoir de vente, ou chaque page doit être optimisée, chaque mot soupesé, afin de convertir au mieux et être aussi efficace que possible.

Le rôle du copywriter

L’entonnoir de conversion est souvent constitué en majorité d’éléments rédactionnels. Le rôle du copywriter est donc ici primordial. C’est à lui qu’il revient de rédiger tous ces contenus rédactionnels : l’accroche publicitaire qui permettra de faire venir les visiteurs sur la page d’atterrissage, cette même page publicitaire, mais aussi chacune des pages suivantes, jusqu’à ce que le prospect soit devenu client, ait passé commande, et en soit satisfait.

Retenons donc ici que n’importe processus de vente peut être schématisé sous la forme d’un tunnel, ou d’un entonnoir de vente. Pour optimiser le taux de conversion de chacune des étapes de ce tunnel, le travail du copywriter revêt une importance critique, pour trouver les mots justes, et guider votre visiteur jusqu’au bout.

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